La vocación que tenemos los banqueros privados o asesores de inversiones es ofrecer el mejor servicio posible a nuestros clientes. Para ello, disponemos de una formación relevante en productos financieros, mercados y fiscalidad, así como de las acreditaciones obligatorias que exige el regulador, que requieren también la actualización continua de nuestras competencias profesionales. Esto nos permite establecer un diálogo transparente y directo con nuestros clientes para explicarles en detalle la situación de los mercados y los pormenores de los fondos y productos de inversión que les recomendamos.

Sin embargo, en ocasiones cabe preguntarse de qué quieren hablar realmente nuestros clientes con nosotros y qué buscan en un asesor financiero. Las entidades de banca privada debemos enfocarnos precisamente en eso y, en base a nuestra experiencia, sabemos que lo que los clientes buscan en nosotros son aspectos realmente “vitales” para ellos como tranquilidad, seguridad, rentas para vivir mejor, patrimonio para sus hijos, cómo traspasar el patrimonio a las siguientes generaciones, interlocución útil…

Expertos como el empresario y consultor Marcos Urarte destaca, por ejemplo, que las empresas no deben focalizarse en lo que venden, si no en lo que los clientes compran. En este sentido, apunta que los servicios o productos de nivel medio están muertos. Por una pequeña diferencia de precio, el cliente puede acceder a servicios premium y, por poco menos, disfrutar de servicios low cost. Si trasladamos esa realidad a nuestra industria, vemos como la sola existencia de un banquero en la relación ya implica que el servicio a nuestros clientes es premium. Pero este debe ser de verdad, ya que en caso contrario sería difícil diferenciarnos de servicios más automatizados y digitales.

Otros expertos como el docente e investigador Pablo Foncillas habla del concepto de “hiperservicio”, que define como todas aquellas tareas que son extensiones de lo que se hace (tanto en cantidad como en calidad), que no se cobran pero que son necesarias para poder competir en el entorno digital y ser relevante para tu cliente. Desde esta perspectiva, podemos concluir que los banqueros debemos conectar con nuestros clientes, tener conversaciones relevantes con ellos, tender al hiperservicio y al servicio premium y estar focalizados en lo que nos demandan, más que en lo que les ofrecemos. En resumen, el rol del banquero privado debe ser el de Banquero Plus.

El Banquero Plus no solo debe asesorar sobre mercados y productos de inversión, sino que debe mantener una relación útil con sus clientes y verlos como lo que son: empresarios, ahorradores, madres, padres, hijos, abuelos, jubilados… En este sentido, el Banquero Plus debe tener una actitud curiosa y exploratoria de la vida, más allá de los fondos y los mercados. Esto significa estar a la última en novedades empresariales, culturales, tener contactos, conocer las tendencias, los negocios, la actividad social de la ciudad, profundizar en la empresa familiar, las start-ups y sus características, conocer cómo van los diferentes sectores de actividad, entender lo que les preocupa a las personas. Con todo esto, podremos mantener conversaciones relevantes con nuestros clientes y ser un verdadero Banquero Plus.

Tenemos que ser capaces de salirnos del circuito financiero y conocer otros mundos de los que aprender y con los que enriquecerse, fomentar el networking más allá del sector financiero creando una red alternativa de conocimiento. Y lo más fácil y más potente: tenemos la oportunidad en nuestro día a día. El mejor máster que existe son nuestros clientes. Preguntar y escucharlos bien, con un interés genuino. Aprendemos de sus negocios, empresas, sectores y, si escuchamos bien, conoceremos lo que realmente les preocupa e importa.

La figura del Banquero Plus es imparable. Un profesional que sabe lo que el cliente compra, que tiene conversaciones relevantes con el cliente y que conecta con él. En definitiva, el que presta un servicio premium.

Artículo publicado en ‘Funds People’, septiembre 2022