26 de Abril 2022
El asesoramiento financiero y las enseñanzas tras dos años de pandemia

Decía Hobbes que “el hombre es un lobo para el hombre”, frase que veo muy adecuada para muchos inversores no profesionales. Al invertir nuestros ahorros, solemos convertirnos en lobos para nosotros mismos. Cuando las previsiones que realizamos no se cumplen, el cerebro tiende a buscar el daño. La evolución de los activos financieros suele ser errática y está sujeta a volatilidad, por lo que es prácticamente imposible prever nada, especialmente en el corto plazo.

Por ello, una de las labores fundamentales del asesor debe ser la de un “perro pastor” que defienda a los clientes de la amenaza del “lobo”, un elemento especialmente importante durante el confinamiento. El mundo se enfrentaba a un acontecimiento totalmente insólito, que provocó el cierre de gran parte de la actividad económica internacional. Tampoco había ninguna visibilidad sobre su duración ni las consecuencias que podía tener en los resultados de las compañías y en sus balances contables.

Nuestros clientes estaban encerrados viendo como sus empresas o sus trabajos se veían golpeados y los ahorros de toda una vida seriamente mermados. Ante esa situación, con mucho tiempo para pensar, sin posibilidad de salir ni siquiera para dar un paseo, el cerebro da muchas vueltas y puede llegar a hacernos mucho daño. Si podemos perder nuestros trabajos o empresas de manera definitiva, podría tener sentido vender toda la cartera de inversión para proteger nuestro futuro. ¿Qué podíamos esgrimir contra ese razonamiento, cuando era imposible inferir la evolución de los mercados?

Además del típico argumento de que nunca en la historia ha sido buena política vender después de caídas de un 40%, que sigue (y muy probablemente seguirá) siendo irrefutable, lo más importante fue hacer un recorrido por la situación particular del cliente, analizando sus gastos, ingresos y sus necesidades futuras en función de la edad y circunstancias familiares. Con mucha frecuencia, después de este análisis, la conclusión fue que la situación era considerablemente mejor de lo que el propio cliente pensaba y que no era necesario vender nada o muy poco e incluso que era momento para comprar. Gracias a ello, muchos clientes aguantaron sus carteras y pudieron recuperar las pérdidas de manera sorprendentemente rápida.

El panorama actual me recuerda a aquel. Nos encontramos ante una situación geopolítica y unos niveles de inflación con pocos precedentes históricos. No sabemos qué va a ocurrir, pero debemos preparar las carteras y a los clientes de la mejor manera posible. Para ello, un asesor financiero necesita una buena base macro que le permita hacer una asignación de activos adecuada, tanto en la ponderación de estos, como en la exposición a cada geografía. Es necesario un conocimiento de producto para plasmar de la mejor manera posible aquella y una visión de conjunto, con un análisis de la correlación entre activos y escenarios, para intentar conseguir la mayor rentabilidad por unidad de riesgo.

Además de todo esto, e incluso más importante, es saber trasladárselo a los clientes, que entiendan claramente el posicionamiento, sus riesgos y beneficios. Que haya un plan de actuación predeterminado en función de cómo se vayan desencadenando los acontecimientos. Que se les vaya informando de la situación y de su evolución, especialmente cuando ésta no sea todo lo adecuada que debería.

Este diálogo tiene que ser tan interactivo y recíproco como para que los clientes nos cuenten lo que piensan de la cartera, lo que no les gusta, sus temores y que nos pregunten sus dudas. Es muy importante conocer sus necesidades de liquidez y su estado patrimonial, para evitar que se llegue a una potencial situación de no retorno, es decir, quedarnos a merced de lo que el mercado quiera hacer con nuestras carteras, hasta llegar a una posible liquidación forzosa de posiciones, cuando las cotizaciones estén en niveles mínimos.

En los párrafos anteriores, he tratado de resumir lo que considero fundamental de nuestra labor. Si, por el contrario, tuviera con una sola frase definir lo que no es aquella, lo tengo muy claro: NO consiste en adivinar lo que va a hacer el mercado, porque es imposible. Existen factores totalmente impredecibles, los denominados “cisnes negros”, como el Covid o la guerra, que alejan a la inversión de ser una ciencia exacta y la acercan a un arte que hace que entre en juego esa faceta pastoral a la que me he referido.

Parafraseando un dicho que se emplea para definir una excelente canción, se podría decir que, para hacer de una cartera una buena inversión, se necesita una buena diversificación de activos, los mejores productos, un buen análisis, un plan de actuación y un algo que nadie sabe lo que es, pero que es lo más importante. En ese “algo” caben muchas cosas, pero una fundamental es contar con las herramientas suficientes para evitar que los clientes se transformen en lobos que devoren sus propias inversiones.

Publicado en Citywire, 22 de abril del 2022

Eduardo Cobián
Director de Asesoramiento Financiero de Creand Wealth Management (Banco Alcalá, SA)

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